Você já parou para pensar por que é tão difícil precificar projetos de consultoria?

Mesmo consultores experientes, que dominam técnicas, entregam transformação real e têm cases de sucesso, ainda travam na hora de dizer: “Esse é o valor do meu trabalho.”

E tem motivo pra isso: precificar não é sobre matemática. É sobre percepção.
Mais ainda: é sobre posicionamento.

A verdade é que, se você ainda está definindo seu preço com base em “quanto quer ganhar” ou no que “acha que o cliente aceita pagar”, você está deixando dinheiro na mesa.
E, pior, pode estar desvalorizando a própria marca — mesmo sem perceber.

Os 5 erros mais comuns na precificação de consultoria

Antes de falar em modelos e estratégias, vamos colocar luz nos principais erros que fazem até consultores brilhantes cobraram mal:

• Definir o preço com base no próprio desejo financeiro

“Quero ganhar X, então vou cobrar isso.”
Parece lógico, mas ignora o mercado, o escopo e o valor percebido.

• Priorizar o caixa de curto prazo

Aceita qualquer cliente, a qualquer preço, só para entrar dinheiro.
E paga caro por isso depois: com prejuízo, estresse e retrabalho.

• Confundir acessível com barato

Um projeto pode ser acessível sem parecer desvalorizado.
O problema é quando você entrega algo de R$10 mil por R$7 mil — e o cliente acha que ainda está caro.

• Ficar preso a um único modelo (geralmente, o “por hora”)

Cobrar por hora parece simples, mas raramente representa o real valor da entrega.
Fora que coloca seu trabalho no mesmo patamar de quem “vende tempo”, não resultado.

• Não revisar preços com o tempo

Seu cliente já aumentou o salário dos funcionários, ajustou os contratos com fornecedores…
Mas você continua cobrando o mesmo desde 2021.

Uma verdade desconfortável (que me fez mudar)

Eu mesma já cometi todos esses erros.

Durante muito tempo, eu misturava insegurança com “vontade de ajudar”. E, no fim, ou vendia barato demais ou não vendia nada.

Até que um dia me caiu a ficha:

Preço não é número. É narrativa.

Se o cliente não entende o impacto do que você faz, qualquer valor vai parecer caro. Mas quando ele enxerga o que vai mudar depois do seu trabalho, o jogo vira.

Foi aí que comecei a estudar modelos de precificação mais estratégicos, que hoje ensino para meus alunos e vou te mostrar agora.

Os 5 modelos de precificação que todo consultor precisa conhecer

1. Por hora

Funciona em escopos abertos, aconselhamento pontual ou contratos white-label.
Mas não deve ser seu padrão. Limita sua margem e convida à comparação direta com outros profissionais.

2. Por projeto

Ideal para projetos com escopo definido, cronograma e entregáveis claros.
Mas atenção: se o escopo estiver mal feito, você corre risco de prejuízo (e frustração com o cliente).

3. Por performance

Você cobra com base no resultado gerado, por exemplo: economia, aumento de faturamento ou redução de perdas.
É poderoso, mas exige um cliente maduro, indicadores bem definidos e controle sobre a execução.

4. Por assinatura (recorrente)

Consultorias com entrega contínua, apoio estratégico ou base tecnológica podem usar este modelo.
Ajuda na previsibilidade financeira e fidelização do cliente.

5. Modelo híbrido

Mistura dois ou mais modelos. Por exemplo: fixo + performance, ou projeto + recorrência.
É o que mais protege sua margem e acomoda diferentes perfis de cliente e momentos de contratação.

O que muda quando você domina a arte de precificar projetos de consultoria?

Você para de trabalhar no “achismo” e passa a trabalhar com confiança.

Você se posiciona melhor, negocia melhor, atrai melhores clientes.
Clientes que não ficam pedindo desconto, porque entendem o valor.

E você começa a projetar uma esteira de ofertas que encaixam com diferentes estágios do cliente: do diagnóstico até o acompanhamento recorrente.

Sim, precificar bem é o primeiro passo para escalar.

E um aviso final, antes de encerrar:

Se o cliente pede desconto e você trava…
Se ainda define o preço olhando mais pra dentro do que para o valor gerado…
Se sente que está vendendo bem, trabalhando demais e lucrando de menos…

👉 Você não tem um problema de vendas.
👉 Você tem um problema de precificação.

E isso é corrigível.

Aliás, esse é um dos assuntos que mais ensino nos nossos programas de capacitação de consultores — e que mais geram viradas de jogo.

Você não precisa continuar cobrando com medo.
Você pode aprender a precificar com clareza, margem e autoridade.