Vamos conversar sobre um tema delicado, mas extremamente comum, na rotina de quem vive de consultoria: os desvios de escopo de consultoria.

Sabe aquele momento em que o cliente te chama para falar de uma coisa… e de repente está te pedindo ajuda com outra completamente diferente?
E aí você pensa: “É só uma ajudinha. Vai ser rapidinho.”
E quando percebe… está pagando para trabalhar.

Sim, eu já passei por isso.
Aliás, passei tantas vezes que dava pra escrever um manual de “como virar funcionário de luxo sem perceber”.

Teve uma vez que um cliente me pediu para demitir uma funcionária no lugar dele. Sério. E eu aceitei.

Fui lá, com a melhor das intenções, achando que estava “ajudando”.
Só que o que parecia um favor isolado abriu uma porta sem volta.
No dia seguinte, veio pedido de planilha. Depois, análise de currículo.
E quando vi, meu projeto estratégico virou um plantão geral.

Foi aí que eu ouvi uma frase que me marcou pra sempre:
“O favor de hoje vira a obrigação de amanhã.”

E quer saber quem me ajudou a entender isso de vez?
O Netflix. Sim, o aplicativo.

Outro dia, tentei assistir a uma série e apareceu aquele aviso:

“Número máximo de telas simultâneas atingido.”

Na hora, pensei:
“O Netflix não tem vergonha de limitar o uso com base no plano contratado. E a gente, que vende um serviço muito mais complexo e personalizado… ainda se sente mal por dizer ‘não’.”

Pois eu decidi parar com isso.
E é sobre isso que quero te contar hoje com dicas práticas.

1. O cliente não lembra o que contratou (e isso é sua responsabilidade)

Sim, é verdade. O cliente esquece.
A rotina dele é uma loucura. Ele não revisa contrato.
Por isso, o segredo está em visualizar o escopo com ele, ao longo do projeto.

👉 Use um Trello, Clickup ou qualquer ferramenta que organize visualmente o que foi contratado.
👉 Mostre o andamento e atualize sempre que algo for finalizado.
👉 Deixe claro: tudo que for além daquelas colunas precisa de uma nova proposta.

2. Normalize o “posso te enviar uma proposta para isso”

Você não precisa ser grosseiro, nem parecer ganancioso.
Mas precisa ser firme.

Quando o cliente te pede algo fora do que foi combinado, responda com leveza e profissionalismo:

“Claro! Posso te apresentar uma proposta para isso.”

Diga com um sorriso. Faça parecer natural.
Você não está negando ajuda — está organizando a relação.

3. O escopo precisa ser tão visível quanto o resultado

Um dos maiores riscos do “escopo aberto” é que o cliente não consiga perceber o que você está entregando.
No final do projeto, ele até pode gostar de você, mas vai dizer:

“Ela tirava minhas dúvidas, era gente boa… mas o que exatamente ela fez?”

Por isso, torne o progresso visível:

• Marque marcos de entrega com clareza

• Crie relatórios simples em PDF com os avanços

• Mostre o antes e depois — mesmo que em uma planilha ou slide

4. Cobre por horas técnicas e extras fora das reuniões

Não é porque você não está no Zoom ou dentro da empresa que não está trabalhando.
Horas técnicas também são trabalho. E devem ser precificadas.

Quando estiver elaborando diagnóstico, plano de ação, relatório, método… isso está dentro do escopo contratado?
Se não estiver, não entregue antes de ter aprovado um aditivo ou nova proposta.

5. Transforme desvios em oportunidades de venda

Essa é a parte mais interessante:
Desvios de escopo podem virar novos contratos.

Se o cliente te pede algo fora do combinado, use isso como gancho para apresentar uma nova solução:

“Isso que você está trazendo é importante. Tenho uma entrega específica que pode te ajudar com isso. Vamos marcar uma conversa só sobre esse tema?”

Essa é a mágica: você ajuda, mostra autoridade e cresce sua receita sem desvalorizar seu trabalho.

Acredite: quando o cliente entende o que contratou, ele valoriza mais.
E quando você mostra que sabe se posicionar com profissionalismo, ele te respeita e confia ainda mais.

Você não está ali só para ajudar. Está para gerar transformação com responsabilidade. E isso começa quando você também se respeita como profissional.

Se você quer aprender a estruturar esse tipo de posicionamento com segurança, é isso que a PDE ensina todos os dias.